Михаил Терентьев (mikhail_bscorp) wrote,
Михаил Терентьев
mikhail_bscorp

Менеджеры по продажам со своей клиентской базой

Навеяло недавним общением… Поскольку мы занимается не только топ-менеджерами, но и редкими специалистами, к нам время от времени обращаются с заказами на таких «ценных» специалистов, как менеджеры по продажам со своими клиентскими базами. Тема популярна в первую очередь в среде трейдеров (металлопрокат и нефтепродукты), иногда востребована небольшими компаниями в сфере b2b. За подобные заказы мы не беремся, потому что единственный шанс закрыть такую вакансию – удачно попасть в ситуацию, когда один из нужных менеджеров поссорился со своим работодателем. Системно это не управляется, кроме случаев искусственного создания конфликтов, но это уже не наша тема.
 
Пару раз мы делали исследование рынка таких кандидатов, и вот что выяснилось. Основная проблема данных ситуаций возникает с мотивацией менеджеров к переходу. Этому есть несколько причин:
 
1. Мнение о том, что с менеджером по продажам перейдут все его клиенты – не более чем иллюзия. По словам самих менеджеров, переходят не более 50% клиентов. В наиболее толковых компаниях сейчас предпринимают все усилия, чтобы клиенты были лояльны компании, а не человеку – менеджеру по продажам. Поэтому в перспективе процент клиентов, переходящих с менеджером, будет только падать. Но для самого менеджера сокращение своей клиентской базы даже на 50% означает серьезное сокращение дохода. Компенсировать это можно только увеличением оклада, что уже невыгодно работодателю.
 
2. У интересных для клиента менеджеров и так все хорошо в этой жизни. Как сказал один такой товарищ: «А зачем мне это? Сейчас я в офисе чисто для вида показываюсь, а работа моя заключается в том, что я за счет компании бухаю и хожу в баню с клиентами. А там работать надо будет». Какая тут может быть мотивация на переход? :)
 
3. Мотивация на карьерный рост и прочее развитие для данной категории кандидатов, как правило, не работает. Их можно замотивировать только более выгодными условиями работы, но учитывая сокращение доходности на трейдерских рынках, делать менеджерам более выгодное, чем у конкурентов, предложение просто экономически нецелесообразно.
 
Что же делать? Сложно сказать, но наиболее успешные компании решают вопрос путем выращивания своих собственных менеджеров по продажам. Как опять же показывают результаты наших исследований, момент благодарности своей компании «за то, что вырастила» все-таки является фактором удержания.

Tags: hr, бизнес
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments